El otro día paseando por mi barrio me di cuenta de la cantidad de negocios tradicionales que se han cerrado, los carteles de se alquila de las distintas inmbiliarias rivalizan entre ellas en los pocos metros que hay junto a cada persiana bajada. Ante un panorama tan desolador encaminé mis pasos hacia un centro comercial, donde esperaba ver más variedad, pero la epidemia de cierres también los ha alcanzado y numerosos locales lucían las campañas de publicidad corporativa del centro u ofrecían servicios como ludotecas gratuita, recursos para disimular una tienda cerrada y el efecto devastador que produce entre los visitantes que por allí pululamos.

Me adentré en una tienda de electrodomésticos del centro comercial y me vi asaltado por hasta tres dependientas que me preguntaron en qué me podían ayudar. Ante tanto ofrecimiento, fruto de la falta de clientela me decidí a darle un poco de cuartelillo a una de mediana edad y trazas de ser una persona curtida en el mundo del comercio. Con la excusa de estar interesado en renovar el frigorífico de casa comencé a charlar con ella con la única intención de tener una toma de contacto con un comerciante, para ver qué esta pasando. No pareció sorprenderse de que tuviera conocimientos técnicos del apasionante mundo de los frigoríficos, en lugar de preguntarme si era del ramo me preguntó qué era lo que había leído en Internet “porque no todo lo que se publica es cierto”. Touché. Aproveché que sacaba el tema de Internet a colación para indicarle la diferencia de precios existente. “El alquiler del local, los sueldos de los que trabajamos aquí y el servicio que le prestamos a usted como cliente son los que motivan la diferencia”. La verdad es que a mi el alquiler del local y los sueldos no me aportan ningún valor sobre el producto, y el servicio que me dan se reduce a que me asalten tres señoras o señoritas preguntándome en qué me pueden ayudar, pues la información que me aportan sobre el producto es menor que la que yo he recabado a través de la propia web del fabricante, por no hablar de las opiniones que he leído de otros usuarios. El porte a casa gratuito también me lo ofrecen muchas webs, e incluso sumando el precio de los portes de las webs que los cobran más el precio me sale más barato que comprarlo en la tienda.

Obviamente no le hice estas indicaciones a la dependienta, simplemente opté por dejarla seguir con su explicación e intento de venta y finalmente me despedí con un “me lo pensaré” que por la expresión de su cara no le sonó muy convincente, pues su mirada y sus gestos traslucían su íntima convicción de que lo acabaría comprando en Internet, clasificándome así en una larga lista del clientes perdidos por el auge de las páginas de comercio electrónico. Una lista que crece al mismo ritmo que menguan sus ventas y la recaudación de su caja.

Y es que es difícil competir con una tienda en Internet, hagamos una sencilla comparación. Tomemos el caso de la tienda de electrodomésticos antes descrita y su homóloiga en Internet y comparemos sus costes. La primera iferencia la encontramos en el espacio: una tienda tradicional bien ubicada (en un lugar de mucho paso o en un centro comercial) con una superficie de al menos 300 metros cuadrados tiene un coste de entre 2.000 y 4.000 euros en función de la población y la ubicación; en este espacio tiene capacidad para exponer aproximadamente entre 400 y 500 referencias. Por su parte la tienda on line tiene presencia en todo el territorio nacional a trravés de Internet, no precisa de espacio físico y el alojamiento de la tienda en un servidor de calidad con un servicio de primera tiene un coste de entre 100 y 200 euros al mes, es decir, sólo el 10% del coste de una tienda tradicional para poder tener una exposición virtual de 5.000 referencias. En la tienda tradicional se precisa de al menos cuatro vendedores trabajando a turnos de lunes a sábado, lo que nos puede suponer un coste de unos 8.000 euros mensuales, una tienda on line como la descrita anteriormente con un único operador a jornada completa puede mantenerse abierta y funcionando 24 horas los 365 días del año, de manera que el cliente realice sus compras en el momento que mejor le venga.

La generación de tráfico en la tienda es otro de los aspectos a valorar en esta comparativa y resultan también demoledores. Las tiendas tradicionales generan tráfico mediante su ubicación en el centro de la ciudad o en un centro comercial., lo que les garantiza un tráfico, que no siempre busca sus productos, frente a su escaparate de varios miles de personas, lo cual influye en el precio del alquiler del local; a esta ubicación se le suma la publicidad realizada por la enseña a la que pertenezca la tienda y la promoción realizada por el centro comercial o la asociación de comerciantes. La tienda en internet no cuenta con estas ayudas, debe realizar una inversión en medios on line que le genere tráfico al interior de su página de clientes potenciales, esta inversión arranca en los 1000 euros mensuales, siendo la inversión media algo superior a los 3000 euros mensuales, lo que supone aproximadamente un 8% de la facturación mensual.

Tras hacer esta reflexión me pregunto ¿es la crisis la causante de que cada día veamos más comercios cerrados en la calle o estamos asistiendo a la tercera revolución industrial?  Yo me decanto más por la segunda opción, porque los datos de las ventas en Internet tienen un crecimiento de dos dígitos en plena crisis mientras que el comercio tradicional sigue bajando.

¿Cómo triunfar en Internet? Eso es una interesante pregunta que responderé en otro post, pero los que no puedan esperar pueden llamarme al 902 210 213 o escribirme un correo a oscar@eonmkt.com

Dicen que el género humano es imprevisible, que no se mueve por instintos pero… ¿se han parado a pensar cuantas reacciones automáticas tenemos? Son tan instintivas como inútiles, veamos algunas:

El coche:

Cuando alguien llega con retraso a algún sitio y se encuentra inmerso en un atasco ¿qué hace? Tocar el pito. Claro, es lógico, el resto de conductores se apartarán para dejarnos pasar y es la solución perfecta. Pero ¿qué ocurre cuando es el de detrás el que nos toca el pito? Pues que más que tocarnos el pito lo que nos toca es lo que a los hombres nos cuelga debajo del pito porque bastante cabreados estamos ya que no podemos avanzar como para que encima nos toquen el pito ¿y cómo reaccionamos? Sí, muy bien, pitando nosotros también, es la solución perfecta: instintiva, previsible e inútil.

Pongamos otro ejemplo del coche: ¿qué hacer en medio de un adelantamiento cuando vemos que no llegamos y no podemos volver atrás? Agarramos con fuerza el volante. Todo el mundo sabe que así el coche correrá más, es lógico ¿no? Y cuando quieras frenar genio haz como los picapiedra: saca el pie por la ventanilla y frena del mismo modo que lo hacías con la bici cada vez que te partías los piños. Otra reacción (esta más femenina es la de agarrarse con más fuerza al bolso o a la manta de plástico… así se frena también el coche, claro que sí. Yo después de comprender esto no entiendo como todavía queda gente que confía en que el carnet por puntos va a solucionar algo.

Un último ejemplo de coche: Te dan un golpe por detrás estando tu parado y ¿qué es lo primero que pregunta el que te da? Muy bien, lo primero que pregunta es”¿Es culpa mía?” No señora, si le parece es culpa mía por estar parado cuando el semáforo está rojo y esta cruzando una excursión del inserso. Entonces viene ya la excusa perfecta que supuestamente exculpa al que te ha dado: “Ah, pero es que yo no le he visto”, joder con la vieja, no me ha visto y me ha dado de lleno, si me llega a ver me mata. Sólo le faltaba decirme que no tenía puestas las luces de emergencia, que tiene gracia, no ha visto el coche con lo grande que es y va a ver las lucecitas, vamos anda.

ROBOS

Cambiemos de ejemplos, pasemos a reacciones tan instintivas como inútiles como son nuestras reacciones ante el miedo. La más clásica es oir un ruido cuando estas en la cama y taparte hasta la cabeza, que digo yo ¿será verdad que porque tu no los veas el ladrón que ha entrado en tu casa no te va a ver? o jugará contigo a las escondidillas preguntando ¿dónde esta el dueño, dondeeeeeee?

Luego tenemos los valientes, que se levantan a ver que es ese ruido por si es un ladrón, esos son mis favoritos: lo primero que hacen es preguntar si hay alguien, pero tronco ¿de verdad esperas que el ladrón te responda? Podría decir, sí, soy yo el ladrón, vuelve a la cama que si eso ya voy robando yo solo. La siguiente reacción es meter la cabeza primero en una habitación y hacerlo despacito, debe ser para que el ladrón te acierte con un sartenazo en toda la testa. Valiente sí, muy valiente pero gilipollas aún más.

Cambiemos ahora el escenario, en lugar de en casa en la calle. Vemos a un tipo con mala pinta, lleva escrito en la cara: te voy a robar y a rajar en cuanto te acerques y ¿cómo reaccionamos? Pues cambiando de acera. El pobre ladrón está ya harto de tanta gente que en cuanto lo ve cambia de acera y piensa “maldita sea, ya van siete que se cambian de acera y no los puedo atracar”. Reacción instintiva sí, pero tan estúpida como inútil.

Con el nuevo año hicimos una revisión a fondo del programa de incentivos para empresas Méritos. Y tan a fondo que la hicimos que casi lo creamos de nuevo.

Los cambios más llamativos son quizá los estéticos, donde destaca una evolución del logo tomando volumen y en especial al símbolo por excelencia de méritos: el punto, que adquiere el protagonismo que le corresponde. A este cambio le siguió el rediseño del catálogo, que dio un cambio por completo: desde nuestro espigado y vertical catálogo de 2009 al más horizontal y panorámico de 2010 y con una referencia que es seña de identidad de la casa: el girasol, la manera más natural que tiene la naturaleza de mostrarnos que ella también nos da puntos si la cuidamos (toma, ya he colado un mensaje ecologista).

El catálogo de premios aumenta, entrando este año líneas de productos infantiles y para bebés, incrementamos nuestra oferta de artículos de automóvil y mantenemos las habituales de viajes, ocio, delicatessen, videojuegos y una amplia oferta de electrodomésticos para el hogar y electrónica.

Como siempre hacemos os hemos escuchado a vosotros, nuestros clientes, y hemos tomado buena nota de lo que nos pedíais, para incorporarlo en el nuevo meritos 2010, de manera que tenéis para elegir también cómo queréis que os facturemos vuestra promoción: por el sistema tradicional de una cuota fija mensual de mantenimiento del programa a la que le sumamos al final de la promoción el coste de los regalos solicitados, o por sistemas de coste variable de manera que sólo se paga en función de lo que se venda, e incluso aquí hemos innovado un poco más, hemos rizado el rizo para ofrecer lo que nadie ofrece: tarifa plana o doble variable; con la tarifa plana como todos sabemos se paga un variable fijo mensualmente y el resto corre de nuestra cuenta, con la doble variable se paga una parte del variable mensualmente y el resto se aplaza al final de la promoción, pagando sólo por los puntos canjeados y obteniendo una mayor rentabilidad del programa.

Los resultados obtenidos por los clientes son buenos, por confidencialidad no podemos decir qué clientes han obtenido qué resultados, pero de media han mejorado las ventas entre un 12,5% entre los clientes actuales.

Y de milagro, porque los últimos seis meses, como diría el castizo han sido ¡¡¡ pa habernos matao !!! Pero aquí seguimos peleando y plantándole cara a esta crisis que esta haciendo estragos entre las empresas que nos dedicamos a esto del marketing, la publicidad y la comunicación.

¿Como estamos sobrellevando todo esto? Con imaginación, con mucha imaginación y cambiando todos los esquemas: que los clientes no pagan, pues inventemos servicios que no requieran del pago por parte del cliente, que quieren pagar solo por resultados pues les montamos una campaña on line que facture solo por ventas o un plan de incentivo de ventas como méritos, del que ya os hemos hablado en este blog, que facture solo por resultados… como os digo es cuestión de adaptarse y de preveer. Y por supuesto de tomar muchas precauciones, nunca habíamos dicho que no a tantos clientes como en los últimos seis meses (en realidad nunca le habíamos dicho que no a un cliente), pero los enganchones que estamos viendo por ahí junto con alguno que hemos sufrido nos ha tornado muy precavidos y preferimos perder un cliente a asumir un riesgo excesivo o que no tenemos todas las garantías necesarias para saber que cobraremos.

Es la situación con que nos toca lidiar, a la que nos toca adaptarnos y por el momento podemos decirlo bien alto: SEGUIMOS VIVOS!!! auqnue hayamos estado algunos meses sin escribir en el blog, intentaremos ponernos al día y recuperar el tiempo perdido.

Seguimos en contacto.

En eon no paramos con las promociones. Si hace poco convocábamos el II Concurso de Clientes ahora lanzamos una promoción de dos notas de prensa al precio de una, y por si fuera poco ponemos un precio de risa: 150 euros.

Por ese precio redactamos dos notas de prensa de la temática que desees: corporativa, lanzamiento de producto, entrevista con algún cargo de la empresa, nombramientos, nuevo catálogo de productos… todo aquello que consideres noticioso en tu empresa nosotros te lo convertimos en noticia y hacemos que se publique.

Además de la redacción de la nota la enviamos a todos los medios de comunicación digitales especializados y generalistas, además de a todos los medios de comunicación convencionales que resulten de interés para la temátioca tratada.

Sácale mayor partido a la feria a la que vas a asistir multiplicando tu presencia mediante la comunicación. Ten una mayor presencia en los medios con motivo de la presentación de tu nueva línea de producto o con motivo de la entrada de un importante cliente que te de prestigio.

No dejes escapar esta magnífica oportunidad de darte a conocer a miles de clientes a un precio imbatible. La crisis ya no sirve de excusa para dejar escapar esta oportunidad, porque esta medida te permitirá luchar contra la crisis.

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